最近，在给一家外企做《供应链与供应商开发管理》培训，课上问的比较多的一个问题就是，销售无预测，导致接单很急，经常插单，给采购计划带来很多困扰，供应商叫苦不跌，部门间抱怨不断。总经理在课前特别叮嘱，“宫老师，一定要重点讲讲这事儿”。

 

问：为啥销售无预测？

 

答曰：市场就是这样，客户不给信息。

 

这看上去理由非常充分。其实，正是因为市场不确定，更需要预测，正是客户给的信息不准，才更显销售预测能力。

 

那年先讲一个故事，汶川地震，急需帐篷，民政部门要求各地报数据，汇总数据为40万顶。日本专家说，这不够，估计要60万顶。没人理会，激进者觉得日本人“没安好心”。一段时间后，发现帐篷不够用。再次要求各地报数据，汇总后为140万。结果地震后，剩余大量救灾帐篷，造成巨大浪费。这件事教育了中国决策者，国家民政部要求某高校，做为一个科研课题，研究救灾物资的预测模型。在中国物流学会的一次论坛上，听过他的课题报告，同做为受邀演讲嘉宾，私下里与他也进行了交流，对我触动也很深。

 

预测是销售的职责之一，管理层可以把销售预测准确性做为一个KPI去逐步提高它。当然，也要明白，预测是科学也是艺术，不是都能建立模型算出来的，可通过定性或定量去预测它。如销售人员集体预测法、德尔菲DELPHI法等等。

 

 

问：为啥允许插单？

答曰：客户要的急，不插不行。
 

又是貌似非常合理的理由。其实，客户需要分级管理，销售接单也不能是单就接。从销售员角度，最好公司什么单都能接，其实任何公司都不是什么单都能接的，有的单是鸡肋，有的单是骨头，将来也未必有肉。这就需要管理层和销售一起做判断。根据过往客户情况和未来市场分析，对客户进行分级管理。如分钻石客户、白金客户等。对不同客户分优先级，优先满足等级高的客户。

 

 

 问：为啥插单不断？

 

答曰:我们公司就这样，我们无能为力。

 

此事看起来无解了。其实做为采购、做为计划，要把这个供应链节点的问题充分表达给管理层和相关部门，让大家认识到这个问题带来的严重困扰。

 

做为采购，要把供应商的抱怨传递给公司内部，把由于插单产生的急迫交货，并由此产生的交期拖延和费用问题呈现出来。

 

做为生产，要坚持一定范围的均衡生产，在范围内的一定不允许插单。