在2014年以前，我已经是一个做了8年间接采购的“采购中人”了。今年我从一个采购人转变为一个物流人，开始考虑如何在有限的物流预算内更快的将我们的货物送到零售商手中。控制物流成本，提高客户订单满足率，帮助销售成长是我工作的核心。这个转变让我有机会从采购和物流两个角度来审视物流知识对采购的帮助。  

物流和采购都是供应链管理的重要组成部分，随着行业的细分和人员的专业化程度越来越高，物流人员更多地专注于自身物流运作的优化，而采购人员则更多专注于寻源和价格的谈判。随着原材料成本越来越透明，纯价格的谈判变得更加艰难，而每年公司采购成本降低的目标都给采购人员带来不小的压力。除了压价，我们还能做什么呢？

越来越多的公司愿意坐下来和供应商共同探讨成本优化的机会，除了我们在包装和原材料采购中常用的VE项目（价值工程项目）以外，如果采购人员能够更广泛的掌握供应链相关知识，也许可以从供应链各环节中发现成本节约的机会。以下我想用几个案例来说明。

2012年， 公司开始在亚太其它国家开疆拓土，我有幸为新工厂采购设备并负责当地的安装服务。对于这样大的一个项目，我们采用打开成本，逐项比较的方式将设备本身的价格压缩到最低。审视整个供应链，能够降低成本的机会就只有运输和税收环节了。根据我们的采购惯例，在设备采购中全部采用DDP条款，供应商提供整体交钥匙工程。

因为以往公司采购的绝大部分设备都在国内生产，物流成本没有明显增加；但这次公司在海外建厂，我们所有的设备均为进口，从泵到阀门到大型的换热设备，大小供应商如果均要DDP到我方海外工厂，不管是从规模效应上看，还是从对新市场的熟悉程度看，供货商可能都拿不到很好的货运价格，而较高的货运成本也会转嫁到对我方的报价中。
 

在这里，我们做了两件事：首先，在供应商报价中，货运成本占到了总成本的3%，如果我们可以整合供货商的货代业务需求统一谈判，应该可以得到更好的价格。我们分别向与我方有全球协议的货代公司、本地货代公司及供货商提供的货代公司询问打包服务价格。在统一服务要求的情况下，经过电子竞标，在每条线路选出最优价格，再通过谈判，最终选择出价格最优的货代供应商。

由于我们仍需要保持DDU条款（考虑到运输损失和后续交钥匙工程的质量保证），所以我们将整合谈判的最终结果给到供货商，供货商以此价格直接与货代公司签订服务合同。通过向上延伸物流服务，帮助供货商谈判货代价格，我们成功降低了整个供应成本。

除了物流成本，我们还关注了当地的税收政策。我们发现，如果只是单纯地进口设备，供货商缴纳的企业所得税额度就只有1%，但是如果把设备和安装服务绑定在一起，那么供货商需缴纳的企业所得税就变成了2%（政府对于当地有能力完成的安装服务从税收角度提供保护，促使企业尽量采用本地供应商）。也就是说如果我们采用当地的安装公司，将会大幅降低税收成本。

就此，我们决定把原来含安装的整线集成合同拆分为设备采购合同和安装服务合同，对于安装部分与设备供货商及当地安装供应商签订三方合同，这样既可以避免额外的税收，同时也保证了安装质量。对于物流和税收因素的考量在海外采购中尤其重要，作为一个采购专业人士，需要掌握更加广泛的供应链周边知识才能找到更多成本优化的机会。

以上是作为一个采购人员，如何考虑从物流上寻找成本优化的机会。下面一个案例则是从物流角度如何帮助销售在与对方采购的谈判中争取更高的售价。

作为一个快消品生产商，大型零售卖场是我们的主要销售渠道。随着大型零售商供应链系统的不断完善和大仓网络更广泛的覆盖，零售商更希望将供货商的所有货物先集中到自己位于全国主要城市的大仓，再自行配送到门店。在整个物流环节中，零售企业有两个成本降低的点（不仅可以降低成本，甚至可以成为一个利润中心）。

第一，零售商注册自有物流公司与供货商签订物流合同（类似于自提），如果供货商与零售商的自有物流公司签订合同，可以享受一些类似于提前预约，提前卸货的优惠政策。

然后再将此业务外包给第三方物流公司来做具体运作。由于有效的整合了所有供货商的货量，自提成本多数情况下是低于客户自行送货的成本，零售商即可从中赚取运输价差。总体方法如上一个案例提到的，主要是靠向上延伸物流服务，掌控整个供应链成本。

第二，就DC到门店的配送服务与供货商谈判物流扣点。所谓物流扣点就是在销售价格中按照一定比例扣除从DC配送到门店的二次转运费用。  对于多数供货商来说，由于单店下单量非常小，直接配送到零售商门店难度大、成本高、预约困难、效率低下。较供货商，零售商的DC配送显然有更好的规模效应。对于合同双方来说，配送大仓是一个双赢的选择。大原则一致了，那么物流扣点到底应该多少才合适呢？

以往，供货商首先是拿零售商提出的扣点价格和自行配送门店的成本作比较，如果扣点低于自行配送的成本，多数供货商会接受零售商提出的扣点数额。而对于具有规模效应的零售商来说，从DC配送到各个门店的成本非常优化，零售商可以轻松从物流扣点中赚取一部分利润。

了解到这一点，作为供货商的物流人员，我们的工作就是准确测算出零售商的仓储及配送成本，供销售参考，帮助销售在扣点谈判中取得有利地位。而对于零售商的压力在于，DC每天都有固定成本产生，只有尽量充实DC货量才能摊低仓储成本；在双方的博弈中，谁对于成本构成更加清楚，谁就会更加迅速的作出反应，所以无论是采购方还是销售方都需要具备一定的物流知识，以便在紧张的谈判中找到突破口，做出更加准确的判断。