业务员由于存在销售误区，导致订单无法成交。在现实生活中这种现象较为普遍，据调查，由于业务员没有合理地应用销售方法，导致30%～50%的销售订单错失。那么，业务员的致命弱点都有哪些呢？

　　弱点一：以自己为核心进行销售

　　业务员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是业务员最常犯的一个错误。

　　【经典操作】

　　根据客户需求，快速制订销售方案，并告知客户。业务员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？”很明显，顾客就会问：“您有何建议？”这时，业务员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。

　　弱点二：看不上小额订单

　　业务员总希望做大单，因此，当顾客购买金额较少时，业务员热情大大降低。而且，他们不善于应用“小单带大单”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。

　　【经典操作】

　　顾客在成交后，业务员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的业务员，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！

　　弱点三：抓不准客户的利益点

　　业务员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。

　　【经典操作】

　　找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买时除考虑品牌、效果外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。

　　弱点四：产品解说缺乏吸引力

　　业务员介绍自家产品时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。

　　【经典操作】

　　业务员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍产品有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是业务员没有深厚的功力。

　　大多数冠军业务员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，体验产品，并大量运用“畅销的”、“显著的”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出业务员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

　　弱点五：说赢顾客就等于成交

　　销售的最终目的就是成交，而不在说赢客户。许多业务员都抱着“说赢顾客，才能说服客户”的心理，其实有经验的业务员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。

　　【经典操作】

　　每个顾客都有自己的想法，若想让对方放弃所有的想法和立场，完全接受你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。

　　业务员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。“业务员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了”，脑袋就是智慧，心就是感情。业务员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。

　　弱点六：只顾去找新顾客，忽视客户回访

　　许多业务员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要，他们花大量的时间去开发新客户，却不肯花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的业务员重视保持现有客户，并扩充新客户。

　　【经典操作】

　　要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多公司在每月都有售后服务和回访指标，优秀业务员往往积极参与，因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

　　有一位金牌销售经理，每成交一个订单，都会为客户建立一份详细的客户档案，十年来与她成交的客户竟达到3万个，大部分都是通过客户推荐而产生的，她利用休息时间和节假日回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀，而且她不忘为每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。她深情地说：“许多老客户的名字我已经不记得了，但我对他们的热情依旧存在，就像在我们许多年前相识的那一刻……”

　　弱点七：缺乏必胜的信心

　　许多业务员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。

　　【经典操作】

　　1、寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。

　　2、刻苦学习，勤加背诵。优秀业务员也是产品经理，我们认为应该熟悉产品知识和谈判技巧，特别是销售的话术应结合场景，至少反复背诵600句。

　　3、业务员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。

　　4、养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。

　　5、认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势。发挥你的长处，让自己的信心倍增。

　　弱点八：顾客觉得价格太高，让利成交

　　“你们的东西好是好，就是价格太高了”。这是困扰许多导购员的重要问题，许多销售的书籍和知识给了多种方法。但业务员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下四个原则，就能起到关键作用。

　　【经典操作】

　　1、采用“化整为零”法。比如很多产品使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。

　　2、采用让顾客买一个“不后悔”法。人们在购买产品后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及效果差，所以，如何保证顾客买后不后悔应从这两方面入手。

　　3、采用让他感到热情的售后服务法。如果上述两种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢？这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。